今夏最火的水果，非榴蓮莫屬。有人敬而遠(yuǎn)之，有人愛(ài)之入骨，但是沒(méi)人能抵擋觀看開(kāi)榴蓮的快樂(lè)，就像開(kāi)盲盒一樣刺激，永遠(yuǎn)不知道它是來(lái)報(bào)恩的還是報(bào)仇的。而快手上的一位生鮮電商主播——涵姐，不僅愛(ài)吃榴蓮，還把榴蓮賣到了全國(guó)各地，創(chuàng)下單場(chǎng)100萬(wàn)GMV的傲人成績(jī)。

依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈，瞄準(zhǔn)直播電商風(fēng)口

涵姐在成為榴蓮涵姐之前，就在做水果行業(yè)的微商了。看到別人在快手直播帶貨，涵姐也想試試直播賣水果，為此她專門去跟朋友學(xué)習(xí)拍短視頻，還上網(wǎng)搜直播教程。并在那時(shí)，涵姐加入了現(xiàn)在公司龍馳果業(yè)，一家專業(yè)做水果供應(yīng)鏈的企業(yè)。正巧趕上公司組建電商部門，老板敏銳地察覺(jué)到未來(lái)幾年電商的風(fēng)口在直播上，于是兩人一拍即合，開(kāi)啟了在快手的直播帶貨之路。

涵姐所在的公司成立于2014年，同時(shí)銷售東南亞水果和國(guó)內(nèi)水果，采用線下水果供應(yīng)商+線上供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式，無(wú)論是從技術(shù)專業(yè)程度，還是資金鏈的實(shí)力都是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司在東南亞有多家火龍果、榴蓮、山竹、龍眼工廠，在北京新發(fā)地、河北高碑店、鄭州萬(wàn)邦、西安雨潤(rùn)等地均有銷售。

雖然公司的水果品種豐富，但涵姐和老板還是把目光鎖定榴蓮這一品類上?！傲裆徥撬酰习傩諏?duì)它的口感是上癮的，吃完還想吃，所以近幾年榴蓮的熱度在水果當(dāng)中最高，自帶流量，而且榴蓮也是我們自營(yíng)的產(chǎn)品之一，我們有專業(yè)做榴蓮的技術(shù)，有信心把它做好?！?/span>

找準(zhǔn)了“財(cái)富密碼”，2019年下半年，榴蓮涵姐開(kāi)播了。涵姐的直播間就在倉(cāng)庫(kù)，粉絲們能直觀地看到水果的篩選打包環(huán)節(jié)，涵姐會(huì)隨機(jī)挑起水果給粉絲們“鑒定”，碩大飽滿的果肉真實(shí)地展示在鏡頭面前，無(wú)數(shù)榴蓮愛(ài)好者涌入直播間，銷量猛漲。涵姐在快手每天至少直播兩場(chǎng)，累計(jì)五六個(gè)小時(shí)，不到兩年時(shí)間，涵姐漲粉174萬(wàn)，截至目前GMV達(dá)2000萬(wàn)，單場(chǎng)最好成績(jī)也有100萬(wàn)。

令人驚訝的是，如此亮眼的成績(jī)背后，涵姐的直播間其實(shí)只有她和老板兩個(gè)人在打理，他們從直播電商的“門外漢”一點(diǎn)點(diǎn)摸索，到成為百萬(wàn)級(jí)主播，過(guò)程中自然有艱辛坎坷。為了有所突破，也為了把直播做得更加長(zhǎng)久，涵姐最近正在招聘助播組建專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，期望能做到一天播12個(gè)小時(shí)左右，并通過(guò)增加高客單價(jià)的產(chǎn)品提高GMV。

嚴(yán)格保證品控，深耕老鐵信任經(jīng)濟(jì)

作為專業(yè)做水果供應(yīng)鏈的企業(yè)，為從源頭把控水果質(zhì)量，公司在泰國(guó)、越南等國(guó)家承包果園，就近建廠，采摘下來(lái)立即打包，產(chǎn)地直供模式減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，也省去了冷庫(kù)儲(chǔ)存的成本，讓顧客能用更加實(shí)惠的價(jià)格吃到新鮮水果。

瞄準(zhǔn)直播電商風(fēng)口后，公司正式開(kāi)始建倉(cāng)起動(dòng)生鮮供應(yīng)鏈，目前國(guó)內(nèi)有沈陽(yáng)，南寧，嘉興云倉(cāng)發(fā)貨系統(tǒng)，日發(fā)貨量可達(dá)10萬(wàn)單。涵姐直播間里的榴蓮全部來(lái)自泰國(guó)，八分熟時(shí)從樹(shù)上摘下來(lái)，用冷鏈車運(yùn)到國(guó)內(nèi)，到達(dá)南寧倉(cāng)庫(kù)九分熟，發(fā)給粉絲的過(guò)程中也會(huì)慢慢的成熟，滿打滿算一周時(shí)間，顧客就能吃到新鮮成熟的泰國(guó)榴蓮。

除了整顆榴蓮，涵姐所在的公司還有一個(gè)工廠專門做成熟榴蓮肉加工，已經(jīng)成熟的榴蓮無(wú)法整顆運(yùn)回國(guó)內(nèi)，就去核剝?nèi)?，生冷速凍，真空包裝，保留新鮮榴蓮的口感，冬天沒(méi)有新鮮榴蓮的時(shí)候就會(huì)賣這個(gè)，銷量也很好。

“我在直播間給粉絲保證，比如說(shuō)我描述這個(gè)果是四到六兩，我們會(huì)有專門工人先把單果的重量稱出來(lái)，再打包，我說(shuō)四兩以上就只能比它大不能比它小。如果真的有工人疏忽，有不到四兩的，我都要給粉絲賠這個(gè)錢，這個(gè)水果就當(dāng)送給你吃了?！?/span>

除了保質(zhì)保量、不滿意包賠，為了給粉絲更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，涵姐還專門定制了電商快遞箱，比普通的箱子厚一兩層，基本避免了運(yùn)輸環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的損耗；快遞方面選擇高時(shí)效性的特快物流，并且到貨必須給顧客打電話，防止出現(xiàn)在快遞驛站放壞的情況。

在選果、包裝、運(yùn)輸多個(gè)環(huán)節(jié)用高成本保障高品質(zhì)，但涵姐并沒(méi)有提高價(jià)格，直播間的水果價(jià)格基本與市面價(jià)格齊平?！半m然說(shuō)成本變高了，但是我們的賣價(jià)還是跟別人一樣，利潤(rùn)可能會(huì)低一點(diǎn)。我們想的不是說(shuō)單件下來(lái)賺多少錢，利潤(rùn)多少，而是長(zhǎng)期做下來(lái)銷量會(huì)慢慢擴(kuò)大，薄利多銷嘛?！?/span>

嚴(yán)格品控與強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持帶來(lái)了高復(fù)購(gòu)率，而且涵姐的直播間里從未收到過(guò)差評(píng)，這在生鮮電商中十分可貴。

借助平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，扎根快手助農(nóng)扶農(nóng)

在水果電商直播做的風(fēng)生水起時(shí)，涵姐也遇到了漲粉瓶頸，她把原因歸結(jié)為短視頻質(zhì)量需要提高?！拔覀儸F(xiàn)在請(qǐng)了專業(yè)團(tuán)隊(duì)做視頻，先把視頻質(zhì)量提上來(lái)，調(diào)動(dòng)公域流量為直播間引流，在三個(gè)月內(nèi)做到GMV三百萬(wàn)至五百萬(wàn)；賬號(hào)運(yùn)營(yíng)策略方面，在強(qiáng)化涵姐人設(shè)的基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備打造群體直播，助播配合展示、試吃，增加直播時(shí)長(zhǎng)?！昂愫屠习鍖?duì)于直播的未來(lái)都很有信心。

除了經(jīng)營(yíng)好原本的直播事業(yè)，涵姐近期目標(biāo)是幫助廣西山區(qū)貧困縣把種植的水果推廣給全國(guó)的粉絲，以及開(kāi)發(fā)北海海鮮的推廣，用快手“直播+短視頻”的內(nèi)容生態(tài)，讓貧困地區(qū)的果農(nóng)、漁民享受到數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的紅利，也讓快手平臺(tái)上彼此信任相互溫暖的氛圍傳遍大江南北。

像榴蓮涵姐這樣的快手電商主播們，用品質(zhì)與真誠(chéng)構(gòu)建起快手極致信任社區(qū)，讓「交易」升華成「交情」，帶來(lái)直播間里更高的復(fù)購(gòu)率與更強(qiáng)的粉絲粘性，也給快手電商帶來(lái)更加光明長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。