8月4日，“爺倆兒好菜”（快手ID：yeliaerhaocai）在快手直播首秀，總GMV424萬，總成交3.3萬單。垂類達(dá)人在快手開直播帶貨早已不是什么新鮮事，但此次首秀的亮眼成績，刷新了大家對于首次直播的認(rèn)知。

從直播前人設(shè)的打造、預(yù)熱，直播中團(tuán)隊(duì)的配合、熟練投流，到直播后復(fù)盤總結(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都精心準(zhǔn)備?！盃攤z兒好菜”的這場直播摸索出不少可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

公私域流量兩手抓，加速引爆直播間

“盡管做短視頻已經(jīng)擁有600多萬粉絲基礎(chǔ)，但如何將流量引到直播間，仍是首場直播需要解決的問題。”作為賬號(hào)負(fù)責(zé)人，開播前一個(gè)月，劉強(qiáng)就開始為這場直播做盤算。

除了在快手賬號(hào)昵稱、主頁介紹上增加開播時(shí)間外，他還連發(fā)20條預(yù)熱視頻，深入探訪并介紹帶貨商品的原產(chǎn)地，展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，并記錄一系列產(chǎn)品的制作過程。

這也在無形中強(qiáng)化直播主題和福利點(diǎn)，激活了粉絲群體。最終為直播間帶來了32%的私域粉絲，且貢獻(xiàn)了高消費(fèi)時(shí)長。

此外，劉強(qiáng)還在直播前發(fā)動(dòng)業(yè)界好友，邀請34位美食大V、廚師創(chuàng)作者幫忙宣傳預(yù)熱視頻，并在各同行社群、粉絲社群發(fā)布直播預(yù)告和開播鏈接，利用熟人與粉絲之間的粘性，為直播間引流，累計(jì)覆蓋約73萬人次。

在此基礎(chǔ)上，劉強(qiáng)還在直播一開始就投放了快手磁力金牛。“最開始，我們主要以讓大家進(jìn)入直播間為主要目的，在直播前期快速提升場觀。等直播間人氣有所提升之后，再向商品點(diǎn)擊和商品購買發(fā)力，搭配爆品上架時(shí)間，加大投放力度，在直播尾段沖擊銷量?！?/span>

整場直播下來，劉強(qiáng)投放磁力金牛實(shí)際花銷8萬元，開播兩小時(shí)，營收破百萬。

塑造專業(yè)人設(shè)拉高信任度，深度種草帶來滿滿帶貨力

流量的投放能夠?yàn)橹辈ラg帶來短期的流量峰值，但直播間的購買行為大多建立在主播與觀眾信任的基礎(chǔ)之上。

在爺倆兒的許多視頻中，一老一少，年輕的動(dòng)手烹飪，年老的在一旁講解?？此茦銓?shí)無華的教做家常菜的系列短視頻，在一年時(shí)間里斬獲了超過600萬的快手粉絲，爺倆兒也正是通過一條條制作精良、干貨滿滿的短視頻，在粉絲心目中樹立起了帶有專業(yè)人士光環(huán)的“名廚”人設(shè)。

“不搞花里胡哨、博眼球的東西，我們就想踏踏實(shí)實(shí)地做賬號(hào)，跟老百姓交朋友?！边@是爺倆兒之間達(dá)成的共識(shí)，也是他們在視頻中透露出簡單、舒服、不造作的原因。

而爺倆兒經(jīng)常用的廚具，也因長期曝光而被不少粉絲“求購買”。從滿足粉絲的需求出發(fā)，隨著粉絲購買欲望的增加，劉強(qiáng)開始籌備直播帶貨。

選品契合粉絲喜好，直播帶貨質(zhì)量為王

劉強(qiáng)在首次直播的選品上，主要以登上過《舌尖上的中國》的廚具為主，并將性價(jià)比高、贈(zèng)品多、庫存量大的“臻三環(huán)輕音章丘鐵鍋”定為主推爆款，與其他鍋、刀、搟面杖等商品交替推介，累計(jì)上架商品達(dá)到60件。

為了幫助非專業(yè)消費(fèi)者了解鍋具細(xì)節(jié)和使用方法，劉強(qiáng)還將一些使用說明拍成短視頻，在快手主頁置頂。

在直播過程中，爺倆兒也從專業(yè)廚師的角度介紹每一件商品，包括它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的真實(shí)效果。隨之換取的是粉絲們的高信任度和下單量，盡管平均客單價(jià)偏高，但直播間的許多商品一上線就被搶空，僅章丘鐵鍋的成交額就達(dá)113萬元。

由于大家購買熱情高漲，曾在播放量114萬的爆款視頻中出現(xiàn)過的龍吟刀，被劉強(qiáng)臨時(shí)從限時(shí)、限量秒殺產(chǎn)品，調(diào)整成預(yù)售產(chǎn)品。“沒想到能賣這么好，上架3次都被搶空。為了不掃了大家的興致，趕緊聯(lián)系廠家再生產(chǎn)出來一批?！弊罱K，龍吟刀獲得56萬的成交額。

深入了解粉絲喜好，選品切入點(diǎn)精巧，利用爆品、福利品、預(yù)售品等不同類型商品的合理搭配，既能撬動(dòng)粉絲下單，也能為爺倆兒留出破價(jià)空間“寵粉”，提高了訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也能帶動(dòng)銷量，保障利潤。

多維度電商思維加持，成就現(xiàn)象級爆款直播

由于首次直播缺乏經(jīng)驗(yàn)，劉強(qiáng)在直播前一天進(jìn)行了彩排，并搭配有豐富直播經(jīng)驗(yàn)的助播，幫助自己控制直播間的節(jié)奏，輔助介紹商品。此外，劉強(qiáng)還雇了專業(yè)團(tuán)隊(duì)布置直播場景，營造更好的直播體驗(yàn)。

對于直播過程中涉及的每個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)時(shí)間段的內(nèi)容，劉強(qiáng)都做了腳本規(guī)劃，并利用快手直播間工具，調(diào)動(dòng)直播間氣氛。

爺倆兒和助播每5分鐘就會(huì)引導(dǎo)一次點(diǎn)贊、分享操作，營造直播間輕松愉悅的帶貨氛圍。在商品折扣力度、福利點(diǎn)、核心賣點(diǎn)方面，劉強(qiáng)作為主播也信手拈來，配合輔助的活動(dòng)手卡展示，在直播、銷售環(huán)節(jié)自然流暢。期間，劉強(qiáng)的師傅高炳義也現(xiàn)身直播間，詳細(xì)地講解傳統(tǒng)廚具的發(fā)展歷史。

“我們特意設(shè)立了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備了幾千件玻璃水杯、定制圍裙、小炒鍋等獎(jiǎng)品，直播一開始就先用幸運(yùn)星來一波轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，之后每隔10分鐘就抽獎(jiǎng)一次，盡可能地延長粉絲在直播間的停留時(shí)間，并通過自發(fā)地加粉絲團(tuán)、分享直播間、指定評論等帶來自然流量。”

良好的主播表現(xiàn)，活躍的直播氛圍，再加上多樣高頻的互動(dòng)手段，整場直播收獲了超8萬的評論和超9萬的分享次數(shù)。

直播電商時(shí)代，各種現(xiàn)象級主播和數(shù)據(jù)，讓人應(yīng)接不暇。但從爺倆兒此次直播的案例中可以窺見的是，爆品思維、種草思維加持，是一場成功直播的必備元素。

對于接下來的規(guī)劃，劉強(qiáng)打算中秋節(jié)前夕在快手開啟第二次直播，并初步規(guī)劃以后每個(gè)月進(jìn)行四場直播。“小目標(biāo)還是要有的，希望能夠早日達(dá)到單場直播GMV超一千萬?！眲?qiáng)說。